Comment prospecter efficacement grâce au digital
Nombre d’entreprises disparaissent faute d’un développement commercial suffisant. Elles disposent pourtant d’un réel savoir-faire, leurs équipes sont compétentes, leur gestion est efficace... Mais leur patrimoine clients ne s’est pas suffisamment renouvelé pour assurer leur croissance. Aujourd’hui, le digital est un atout majeur pour développer votre prospection commerciale et booster votre chiffre d’affaires. Comment s’y prendre ? Quels leviers actionner ? Appuyez-vous sur les conseils de Maxime Garreta, responsable Développement numérique à la CCI Paris Ile-de-France.
La première chose à faire est de vous constituer un véritable fichier clients permettant de suivre l’historique des relations commerciales. « Cette première étape est un préalable incontournable pour optimiser votre prospection. Il ne s’agit pas de compléter un simple fichier Excel, mais d’opter pour un outil de GRC (gestion de la relation client) qui vous permettra de mieux connaitre vos clients et d’adapter vos offres à leurs attentes. »
Tous vos salariés et stagiaires pourront ainsi utiliser les données et les compléter. La bonne gestion de votre fichier clients aura nécessairement un effet positif sur votre chiffre d’affaires puisque vous pourrez leur adresser, sans pour autant les noyer de messages, des offres ciblées, des alertes, des relances…
Sans oublier qu’un bon fichier clients est également un élément de valorisation important pour votre entreprise et que l’utilisation d’un outil de GRC est très utile pour le respect des règles liées à la protection des données (RGPD).
Leviers à actionner pour faire venir le client
La priorité est de créer votre fiche Google My Business. Cela permettra à votre entreprise d’être référencée sur Google, même si vous n’avez pas de site internet. C’est simple, rapide et gratuit !
« C’est l’encadré qui s’affiche sur la droite de l’écran lorsque l’on tape le nom d’une marque, d’une boutique ou d’une entreprise dans le moteur de recherche Google. L’internaute découvre ainsi en un clic un bref descriptif de votre activité, votre adresse, vos horaires, des photos, votre site web s’il existe et toute autre information que vous jugerez utile de faire figurer. »
Votre CCI peut vous aider à créer cette fiche Google my Business.
Mais bien sûr, pour être visible, faire connaitre vos produits, l’idéal est d’avoir un site internet et de tout mettre en œuvre pour qu’il soit bien référencé, en particulier sur Google. « L’objectif est que votre site remonte bien lorsque les internautes font des recherches sur le web ». Deux options sont envisageables et cumulables :
- Le référencement naturel
Pour être bien référencé, il faudra publier des contenus comprenant les mots-clés liés à vos produits ou services et susceptibles d’être utilisés par les internautes.
- Le référencement payant
Dans ce cas, vous achèterez des mots-clés liés à votre activité. « C’est un système d’enchères dans lequel celui qui paie le plus est le mieux référencé et obtient donc la meilleure position. »
Là encore, votre CCI propose des ateliers pour vous aider à optimiser votre référencement.
Leviers à actionner pour aller vers le client
Grâce aux réseaux sociaux, vous pouvez agir dans plusieurs directions :
- Publiez des contenus pour être reconnu comme un expert sur un sujet en fonction de l’activité de votre entreprise. Par exemple : l’environnement, la literie, une technologie de pointe, le confort et maintien des chaussures… « Si vous êtes en BtoC, il faudra privilégier Facebook et Instagram, alors que pour le BtoB, Linkedin sera le meilleur vecteur. »
- Constituez une communauté sur votre réseau cible pour amplifier le bouche à oreille en publiant des témoignages de clients, de l’information, et provoquez de l’interaction pour l’entretenir et l’élargir.
- Faites de la publicité très ciblée sur Facebook ou Linkedin. « Vous pourrez cibler uniquement vos clients potentiels. Par exemple, les hommes, de 40 à 50 ans, parisiens, pratiquant le jogging ». Ces campagnes publicitaires peuvent être lancées pour un coût abordable et permettent de générer du chiffre d’affaires à court terme.
- Ayez recours au marketing d’influence. Sur Youtube, Instagram, Facebook ou Snapchat, faites appel à des influenceurs, c’est-à-dire des personnes qui ont une audience auprès de votre cible et qui vont montrer et/ou parler de vos produits, moyennant finance. « Le coût est très variable et dépend de l’audience de l’influenceur. Offrir vos produits à un micro-influenceur peut être suffisant, mais cela peut coûter plus de 30 000 € pour un influenceur ayant un très grand nombre d’abonnés ». Les marques utilisent beaucoup ce canal, c’est très efficace pour générer du chiffre d’affaires.
Autres moyens de prospection
- Pour trouver le bon interlocuteur, par exemple le responsable Achats d’une entreprise, ayez le réflexe de le rechercher via Linkedin. Vous pourrez ainsi vous adresser directement à lui et parfaitement personnaliser votre offre. Ce sera bien plus efficace qu’une prospection téléphonique ou par courrier.
- Pensez également à organiser des jeux concours ou des quiz sur votre site web ou sur tablette en magasin. C’est une façon simple et rapide pour récupérer les adresses mail des participants. « Le site Social Shaker, par exemple, propose toute une palette de solutions facilement utilisables. »
- Vous pouvez aussi créer une pop-up, une fenêtre qui s’ouvre automatiquement sur votre site pour proposer une remise, une recette, un livre blanc… sous réserve que l’internaute indique son adresse mail. « Il ne faut pas en abuser car ces fenêtres intempestives peuvent agacer l’internaute. Mais utilisée à bon escient, c’est une technique efficace. »
- L’e-mailing, tout comme les SMS, fonctionnent toujours bien à condition d’avoir un bon fichier et de proposer un bénéfice en cas d’achat. « Le SMS géolocalisé marche bien aussi. Un restaurateur pourra par exemple indiquer aux personnes se trouvant dans son quartier qu’il offrira un café sur présentation de ce SMS à tous ceux qui viendront déjeuner. »
Nos conseillers Numérique sont à votre disposition pour vous aider à mettre en œuvre tout ou partie de ces actions. N’hésitez pas à solliciter votre CCI !
Nous proposons par exemple le Digital Starter Program, une formation-action de 2 jours pour optimiser votre visibilité et développer votre prospection commerciale grâce aux outils numériques.