Réaliser le diagnostic de l’entreprise

Vous avez trouvé la perle rare à reprendre, comment être sûr de l’acheter au juste prix ? Quels critères d’évaluation retenir ? Que faut-il mesurer ? Quels indicateurs sélectionner ? Revue de détail.

Les critères d’achat à retenir

Commencez par prendre en compte les éléments spécifiques à l’activité de l’entreprise :

Des qualifications professionnelles particulières ;
Des autorisations préalables, licences, agréments obligatoires ;
Des réglementations liées au secteur d’activité : attention, elles peuvent changer, en matière environnementale ou de législation européenne, par exemple.

Analysez ensuite le potentiel de l’entreprise :

Commercial :
- l’environnement concurrentiel,
- le risque de disruption du secteur d’activité
- le positionnement de l’entreprise sur son marché
- la constitution du portefeuille clients
- l’avantage concurrentiel potentiel (brevets, savoir-faire techniques, marque forte)
Financier :
- niveau de trésorerie, d’endettement,
- la gestion des encours
- les actifs matériels et immatériels
Humain :
- la motivation des salariés
- le pourcentage de collaborateurs prochainement à la retraite
- Et surtout le degré de dépendance de l’entreprise à son actuel dirigeant

Bref, tout ce qui a fait la vie de l’entreprise ses 5 dernières années.

A ce stade, le cédant peut exiger une « lettre d’intention » qui formalise votre volonté d’aller plus loin dans l’étude du rachat de son entreprise. Cela lui garantit la protection des informations sensibles qu’il va vous communiquer. Cela peut vous garantir une exclusivité dans la négociation. Attention, cette lettre ne constitue pas, pour autant, un engagement, mais il est préférable de la faire valider par un professionnel du droit.

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Les documents à exiger du cédant

Ils sont nombreux, parmi les principaux, on retiendra :

Un diagnostic économique de l’entreprise, si le cédant en a fait réaliser un
Les 3 derniers bilans et comptes de résultat
Les actes de propriété ou la copie du bail commercial
La liste de matériels cédés avec leur attestation de conformité aux normes

Auxquels s’ajoutent différents documents en fonction des types d’entreprise comme, par exemple, un contrat de franchise. Plus généralement, on étudiera tous les documents permettant d’appréhender :

La production des biens et services
Les achats (état des matériels, comptes fournisseurs, état des stocks)
L’organisation (qualité des systèmes d’information)
La logistique
Le personnel
La structure des ventes et la gestion du portefeuille clients (degré de dépendance vis-à-vis de certains clients, équilibre des relations contractuelles)

Les méthodes d’évaluation

On en compte 4 principales :

L’approche patrimoniale : l’entreprise vaut ce qu’elle possède moins les dettes éventuelles, soit l’actif net.
L’approche comparative : l’entreprise vaut ce que valent les autres entreprises comparables, à partir de ratios sectoriels.
L’approche de rendement : l’entreprise vaut ce qu’elle rapporte (en flux de trésorerie).
L’approche d’endettement : l’entreprise vaut ce qu’elle peut rembourser.

Aucune méthode n’est préférable et, bien souvent, on en combinera plusieurs comme la méthode du Goodwill qui associe l’évaluation patrimoniale à celle de rendement. On note aussi l’utilisation de barèmes, généralement pour la cession de fonds de commerce. Ainsi, un restaurant réalisant tel chiffres d’affaires, permet d’obtenir tel bénéfice et donc va valoir tel prix.