Développer sa présence à l'international : vendre, s'implanter

Se lancer sur un nouveau marché : comment choisir ?

Il existe de multiples façons d’approcher un nouveau marché et de s’y développer avec succès. Donc pas de mode d’emploi, mais une réflexion à engager sur la priorisation des marchés ciblés, les modes de prospection à privilégier, le coût de cette prospection, du « ticket d’entrée » (logistique, droits et taxes, cadre juridique et réglementaire, efforts d’adaptation…) mais aussi sur les moyens et conditions de paiement…

En fonction de l’expérience de votre entreprise à l’export et de vos moyens tant humains que financiers, vous pourrez choisir de vous développer sur un pays à la fois ou plusieurs pays d’une même région par exemple.

• Échanges internationaux :

54% des échanges de la France se font avec l’Union européenne, mais la part des échanges hors UE tend à croître et ont dépassé leurs niveaux d’avant-crise, selon le Rapport 2021 du commerce extérieur de la France, février 2021.

• Les 10 premiers clients de la France :

L’Allemagne (68,8 Md€ d’exportations), l’Italie, la Belgique, l’Espagne et les Etats-Unis. Ces cinq pays totalisent près de la moitié (43,5 %) des exportations totales de biens français.
Le Royaume-Uni, la Chine-Hong-Kong, les Pays-Bas, la Suisse et la Pologne viennent ensuite.

• Les principaux secteurs exportateurs français :

L’aéronautique et le spatial, la chimie, la parfumerie, les cosmétiques, les produits agro-alimentaires ainsi que la pharmacie.

Connaitre le marché et comprendre sa structuration

Une étude de marché est en général nécessaire. Elle peut consister en une commande auprès d’un prestataire, public ou privé, mais aussi être le résultat d’une recherche réalisée en interne, en s’appuyant sur les nombreuses ressources disponibles sur Internet. Attention cependant à vous assurer que ces informations sont à jour et de sources fiables.

Vous pouvez également vous faire accompagner pour vous aider à déterminer vos priorités marchés selon des critères précis, car les choix sont parfois biaisés par des éléments subjectifs, comme une première vente dans un pays qui peut ne pas confirmer le potentiel du marché.

Participer à un salon

Participer à un salon comme visiteur ou exposant est un excellent moyen d’évaluer les tendances d’une filière ou d’un secteur, de croiser en un même lieu vos concurrents ou les offres alternatives, mais aussi de futurs partenaires ou clients.

Avec la crise sanitaire, de nombreux salons proposent aujourd’hui des versions digitales.

L’étape ultime est toujours la rencontre avec votre interlocuteur cible, que ce soit un ou plusieurs distributeurs, agents pour le marché que vous avez choisi, des clients directs, des partenaires technologiques… Exposer sur un pavillon France lors d’un salon professionnel en France ou à l’étranger, réaliser une mission de prospection personnalisée sont souvent complémentaires. Saisissez également les nombreuses possibilités de développer votre réseau d’affaires en participant à des rencontres d’affaires avec des délégations d’entreprises étrangères lors de leurs déplacements en France.

Exporter via le e-commerce

En France, le secteur du e-commerce pèse désormais plus de 129 Md€ (+15,1% de croissance en un an), selon les chiffres 2021 publiés par la FEVAD et compte plus de 200 000 sites.

Exporter en s’appuyant sur le e-commerce ouvre aux PME de nouveaux débouchés et un moyen très efficace de toucher des segments de clientèles qui n’avaient peut-être pas été envisagés. C’est donc un levier très important pour l’entreprise, plus encore depuis la crise sanitaire de 2019 durant laquelle le e-commerce a connu une importante accélération à l’échelle mondiale. Celle-ci a en effet accru le recours à l’achat via internet, en particulier dans le BtoC.

Cependant, même avec la forte accélération de ces 12 derniers mois, le recours au e-commerce est très variable d’une région à une autre, ce qui doit être pris en compte dans les choix faits par l’entreprise.

Vendre grâce à Internet se prépare et nécessite des budgets souvent conséquents sur les questions de logistiques, mais aussi de marketing. Les modèles ont fortement évolué dans certains pays (en particulier à Singapour ou en Chine) avec des pratiques telles que le social-selling très développées.

Là encore, il est conseillé de bien se renseigner pays par pays pour adopter la bonne stratégie et faire les bons choix. Selon votre business model, et selon les pays ciblés, cette démarche va conduire l’entreprise à adapter l’organisation de sa structure et investir dans de nouveaux outils et de nouvelles compétences. Le e-commerce couvre en effet un spectre large de canaux dont la maitrise est essentielle pour en tirer le meilleur bénéfice.

 Le e-commerce en Europe : guide, statistiques,  "A faire", "Ne pas faire"...

 Formation Social Selling

• Chiffres clés du e-commerce mondial :

En 2021, on estime que 2,48 milliardS de personnes, soit 31,9 % de la population mondiale âgée de 15 ans et plus, ont fait leurs achats en ligne.

Les ventes e-commerce de produits dans le monde représente 1/5 des ventes au détail globales (soit près de 5 000 milliards de dollars en 2021).

Deux sites sur trois ont une activité à l’international et l’ont maintenue en 2021.

8 des 10 économies ayant le plus recours au e-commerce sont européennes (Suisse, Pays-Bas, Grande-Bretagne, Finlande).

La Chine et les États-Unis sont les plus grands marchés B2C du monde.

S'appuyer sur les réseaux d'entreprises

La réussite d’un projet à l’export est aussi une histoire de (bonnes) rencontres. Les clubs et réseaux d’entreprises permettent notamment d’échanger ses expériences, de bonnes pratiques, des carnets d’adresses, mais aussi de créer des partenariats et de faire des affaires. Les rencontres organisées sont autant d’occasions d’aborder des problèmes auxquels on peut être confronté et de trouver des solutions auprès de ses pairs ou des experts qui interviennent. C’est enfin un moyen d’accéder à certaines informations ou contacts qu’il est souvent difficile d’identifier seul. Résultat : du temps gagné et un réseau de contacts utiles !

Il existe des clubs généralistes ou thématiques en fonction de vos objectifs : vous développer sur une zone en particulier ou partager avec des entreprises de votre filière.

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